Abril de 2013
Entrega de reconocimiento por servicios distinguidos
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Octubre 17 y 24 de 2012
Abril 10 de 2011
Mayo 10 de 2011
NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS:
Mayo 9 de 2011
CASO 4:
NEGOCIACIÓN Y ESTRATEGIA
CASO PARA JUEGO DE ROLES EN CLASE
Helicópteros de México, con blindaje colombiano
El diseñador Miguel Caballero se ha posicionado en la industria de la seguridad personal.
The New York Times lo llamó ‘El Armani’ de la ropa blindada. El calificativo no le incomoda al diseñador colombiano Miguel Caballero, quien en la industria de la seguridad personal ha posicionado en el mundo la firma que lleva su nombre, al confeccionar trajes, chamarras, guayaberas, camisetas y chalecos que pueden resistir la penetración de un cuchillo o el impacto de una pistola nueve milímetros.
Caballero dice que el mercado mexicano ha tenido un crecimiento importante. Por un lado, está la lucha de las fuerzas federales —uno de sus principales clientes— contra la delincuencia organizada, pero a esto, se suma también el hecho que las personas consideran sus productos como una necesidad que puede salvarles la vida. Para este año, la empresa Miguel Caballero suscribió una alianza con la firma Eurocopter de México para blindar sus helicópteros que dan servicio a personas ‘VIP’, pues algunas de estas naves han sido atacadas con armas de fuego de largo alcance, dice el empresario.
Sin revelar cifras, en entrevista asegura que en el sector privado es donde sus ventas han tenido un incremento significativo en los últimos años, pues hoy más de 40 por ciento de su facturación proviene de este sector.
Caballero, que es un hombre discreto, no menciona los nombres de sus clientes, pero se conoce que su ropa blindada ha vestido a personajes como el príncipe Felipe de España; al ex presidente de Colombia Álvaro Uribe Vélez; al juez español Baltasar Garzón y también al presidente de México, Felipe Calderón. los Productos más demandados En México, exhibe uno de sus nuevos productos, una camiseta ( underwear ), de material ciento por ciento flexible que sólo pesa 800 gramos y que resiste el impacto de un arma de fuego.
Entre los productos que más solicita el mercado mexicano, agrega, se encuentran las guayaberas blindadas, camisetas de uso interior y chamarras impermeables, cascos blindados, placas de nivel superior de protección contra ataques de AK-47. También equipos tácticos para las policías y las fuerzas del orden para grupos especiales de “inserción e ingresos rápidos”, así como botas tácticas, cascos, escudos, chalecos, detectores de minas, entre otros.
Para el empresario, en México, a partir de la lucha del gobierno federal en contra del crimen organizado y el narcotráfico, la demanda de estos productos ha crecido. “Los países donde nosotros vendemos no es donde hay guerra, es donde hay prevención.
México hoy tiene un problema por la lucha contra la delincuencia, pero no significa que sea el país más peligroso del mundo. Lo que se observa es que las personas están invirtiendo más en prevención”, añade. Dice que hace cinco años, cuando su firma se estableció en México, desconocían cuál sería la reacción de los gobiernos frente al problema.
“Soy un profundo admirador y respeto la tarea en la que se embarcó el presidente Felipe Calderón, pero no sólo es una guerra de él, sino de la sociedad civil contra un grupo que puede desestabilizar el país, y eso nosotros ya lo vivimos en Colombia”, expone.
Evitan que las prendas caigan en manos del crimen
Para que sus productos no lleguen a manos del crimen organizado, Caballero asegura que antes de vender una prenda se investiga a los clientes en la llamada Lista Clinton (del Departamento del Tesoro de EE. UU. que identifica a quienes tienen vínculos con el narcotráfico y el terrorismo en el mundo).
“No trabajamos con particulares, sólo vendemos a corporativos y compañías, y para mayor seguridad, cada prenda tiene un código y número oculto en cinco puntos. Si la prenda la compra un testaferro y la encuentra la autoridad, puede venir a decirme por qué la entregó a un tercero, y eso no ha ocurrido”. Al preguntarle si se le considera el Armani de la ropa blindada, el empresario señala que “yo no me considero Armani, y le guardo un enorme respeto a él. Mi trabajo en la compañía es inventar soluciones balísticas.
Lo que nuestros clientes saben es que somos una solución de protección exclusiva, que no va a tener todo el mundo. Lo barato en seguridad sale caro”, puntualiza.
Mayo 5 de 2011
CASO 1:
La jefatura de operaciones logísticas de La fuerza aérea brasileña FAB, ha recibido del gobierno norteamericano un lote de 200 radares en calidad de comodato. Esto implica que la FAB será responsable del mantenimiento, custodia y control durante 10 años.
Los equipos usan tecnología basada en el principio de RADIO FRECUENCIA y por ello la consecución de repuestos es bastante compleja.
La asignación presupuestal para este tipo de transacciones es de 100 millones de dólares año, que incluye transporte de equipos, viaje de ingenieros americanos que participarán en el montaje y póliza de seguros, además de los gastos de operación de equipos.
Usted es el director de comunicaciones y radio ayudas de la FAB y será responsable de liderar esta negociación, le acompañarán 2 ingenieros aeronáuticos. La FAB ha exigido que usted lleve el MAAN Y EL PAAN como condición para sentarse en la mesa de negociación. La reunión se celebrará en las oficinas de LA FUERZA AEREA NORTEAMERICANA en el aeropuerto de FOXBORO.
El presupuesto que han elaborado sus ingenieros asciende a 150 mm USD. En la mesa de negociaciones estará el jefe de operaciones para América del sur y el proveedor de repuestos MR. SPARE PARTS, este señor tiene una posición de negociación – LA FAB DEBE PAGAR LOS REPUESTOS POR ADELANTADO PARA LOS PRIMEROS TRES AÑOS.
CASO 2:
Usted es el jefe de operaciones especiales de la FAC, a su cargo están 10 divisiones de 100 unidades cada una.
Usted ha logrado que en cada división los 10 mejores coequiperos hagan estudios de especialización en una prestigiosa universidad de KOREA DEL SUR. El programa de especialización ya ha terminado e implico pagar 50.000 dólares por cada estudiante.
Por razones que usted desconoce, los 100 graduados han llegado al país y no quieren trabajar más para su división, el 50 % de ellos quieren tomar otros rumbos dentro y fuera de la FAC.
Esta noche usted atenderá a los primeros tres funcionarios para negociar con ellos los términos en los cuales se solucionara el conflicto. Será muy importante que prepare su MAAN Y SU PAAN. No olvide manejar sus anclas.
CASO 3: La dama de los billones
Yaneth Giha tiene en sus manos una de las responsabilidades clave para el buen funcionamiento del Gobierno: darle sostenibilidad hacia el futuro al presupuesto para Defensa y Seguridad del país.
Al frente del viceministerio de Defensa está Yaneth Giha, quien maneja uno de los presupuestos más abultados del país: $21 billones. Su reto: hacerlo sostenible.
Yaneth Giha maneja uno de los presupuestos más altos del país: la destinación de cerca de $21 billones está en sus manos, desde el Viceministerio de Planeación y Estrategia de la cartera de Defensa. No obstante, a pesar del billonario monto, el margen de maniobra es estrecho. $9 billones son para gastos de personal y $3,5 billones se van en transferencias; 17% son gastos generales y el 7% restante está en inversión. En los últimos años, con los recursos que llegaron provenientes del impuesto al patrimonio, solo en hombres las fuerzas han crecido 30%, acompañado de un incremento en equipos e infraestructura. Pero el presupuesto no ha crecido en la misma proporción. ¿Qué hacer?
Para Giha, la tarea es clara: darle sostenibilidad al presupuesto. "Dentro del sector de Defensa -en conjunto con Planeación y Hacienda- tenemos que encontrar fórmulas", dice la viceministra.
Y esa es precisamente su mayor obsesión, una tarea que no es nueva para ella. Trabajó en Planeación Nacional en la subdirección de defensa y seguridad, fue asesora del Viceministerio de Defensa para la gestión institucional y entre 2006 y 2009 regresó al Ministerio de Defensa, donde ocupó los cargos de directora de Planeación y Presupuesto del Sector Defensa y directora de Gestión de Información y Tecnología. En todos estos cargos tuvo un papel protagónico en la planeación y programación del presupuesto.
Con estos antecedentes, los planes de Giha para darle sostenibilidad al gasto en Defensa pasan por diferentes escenarios, que van desde la productividad y eficiencia en la operación, hasta la búsqueda de generar recursos y sustituir importaciones.
El primero es una nueva visión del gasto desde la óptica de las capacidades. "Un Ministerio de Defensa moderno piensa en proveer fuerza por capacidades. No se trata de comprar un avión, un helicóptero o una fragata, sino de la capacidad de movilidad, de maniobra terrestre o de interdicción marítima. Y la capacidad está compuesta por la logística, el mantenimiento, la doctrina, la organización, la gente y la infraestructura", dice Giha.
El segundo escenario está relacionado con las alianzas público-privadas. En el Reino Unido se está iniciando un proyecto con aviones tanqueros bajo una iniciativa de financiamiento privada (PFI, por su sigla en inglés), en la que las empresas asumen los riesgos que tiene la Defensa en términos de costos y gastos de mantenimiento. Bajo el nuevo modelo, el Ministerio de Defensa británico tiene un contrato a 30 años con los privados bajo el cual paga por la hora de uso del avión. Hoy, en los tres primeros años, el Ministerio de Defensa en Colombia paga por un avión o un vehículo, en muchos casos sin que hayan llegado a los hangares. Y durante 30 años tiene que mantenerlo. "El nuevo esquema es más eficiente y efectivo", advierte la viceministra, quien agrega que se está escogiendo un programa piloto para avanzar en este sentido.
Este modelo incluye el mantenimiento. "Estamos revisando la obsolescencia de los equipos. Solo en el tema aéreo, hay dos equipos -de 30 tipos de equipos que tenemos- que se llevan 50% del presupuesto. La eficiencia no solo es ahorro de recursos sino hacer más con lo mismo", dice Giha.
El tercer escenario es una visión de generación de conocimiento para sustituir importaciones, cobijada por desarrollos de ciencia y tecnología. Empresas como Indumil, Cotecmar o la Corporación de la Industria Aeronáutica de Colombia (CIAC) vienen avanzando en el desarrollo de proyectos que las ponen a la vanguardia en la región y pueden convertir al país en un hub de desarrollo. Por ejemplo, Indumil va a empezar el próximo año a fabricar visores nocturnos que permitirían ahorrar hasta 35% de su costo y Colombia abastecería a Latinoamérica. La CIAC, por su parte, avanza con el proyecto de los offset de Embraer que busca mantener y modernizar en Colombia parte de los 300 aviones Tucano que hoy vuelan en el mundo. Además, con la compañía Sikorsky, tiene un simulador de vuelo que opera en Tolemaida y permite entrenar a los pilotos en Colombia. A su vez, Cotecmar y sus lanchas tienen acogida en Perú y Ecuador, y en la región.
En este momento, el Viceministerio está en la identificación de problemas en los que la intervención tenga mayor impacto. Uno de ellos es el de la salud. "Tenemos la tercera EPS más grande del país, con un millón de usuarios, entre activos, retirados y sus beneficiarios, dice Giha. Cualquier cosa que hagamos allí es importante".
La tarea para la Viceministra no será fácil. Además de convencer a las fuerzas militares y cambiar el paradigma, tendrá que escoger con pinzas dónde podrá intervenir el recurso privado sin menoscabar la soberanía ni la seguridad nacional. Y claro, cómo hará más eficiente el manejo de los recursos del personal, en especial en una guerra que todavía no ha terminado.
My company tendrá esta tarde una reunión con la viceministra y dos asesores para garantizar que el presupuesto de repuestos para 2012 son incluidos en la cobertura. El CEO debe armar su planeación negocio con su equipo definiendo claramente MAAN-PAAN – ANCLAS – INTERESES, ETC.
Este ejercicio será presentado en mind manager como trabajo evaluable.
EJERCICIO PREPARADO PARA FINES PEDAGOGICOS - 2011
HECHO EN COLOMBIA
Calima T90
